Les secrets de la location : 10 éléments clés qui font la différence

En dix ans, la façon de louer son logement a changé du tout au tout. Afin de résister au déferlement d’images de condos de rêve qui imprègnent la définition de ce que désirent la plupart des locataires, les propriétaires doivent désormais procéder avec une grande rigueur pour tirer leur épingle du jeu.

Certains diront que pour louer, une affiche sur le balcon ou le bouche-à-oreille sont suffisants… mais pour la très grande majorité de ceux qui veulent maximiser la valeur de leur logement, la qualité de la mise en marché est capitale.

Avant de vous lancer en mode mise en marché, assurez-vous de bien connaître les forces qui animent l’offre et la demande dans votre secteur. Après avoir fait l’inventaire des comparables, prenez le temps de bien évaluer si les attributs de votre logement peuvent rivaliser dans le marché. Tentez de comprendre le plus précisément possible quelles sont les caractéristiques clés qui représentent des incontournables pour la clientèle. Si vous évaluez que votre logement n’a pas les atouts requis, tentez de voir si vous pouvez prévoir certains ajouts (p. ex. aménager un coin laveuse-sécheuse, ajouter un lave-vaisselle) pour compenser les faiblesses de votre logement, ou carrément entreprendre des rénovations sur les points précis identifiés (p. ex. changer le bain).

Ce qui compte, c’est d’effectuer vos ajustements là où cela fera une vraie différence pour le locataire. Si vous pouvez procéder à quelques touches de relooking, ou jouer sur des pièces maîtresses telles que la cuisine et la salle de bains, c’est au moment du changement de locataire qu’il faut le faire. Vous n’avez pas à attendre juillet, vous pouvez le faire dès maintenant pour que ces travaux se déroulent en présence du locataire sortant plutôt que de nuire à la qualité de vie du locataire entrant.

Une fois le positionnement de votre logement établi, c’est en connaissance de cause que vous procéderez à la mise en marché de celui-ci. Voici 10 éléments clés qui feront une différence :

1. Des photos et encore mieux

Tout le monde sait que les photos sont importantes, mais combien de propriétaires possèdent réellement de bonnes photos de leur logement ? C’est pourtant l’essentiel du message envoyé aux prospects, car ce sont ces photos qui en quelques secondes feront que le locataire potentiel poussera son attention plus loin ou non. La qualité des photos (angles, luminosité, etc.) est une chose, mais le plus souvent, c’est l’objet en cause qui est trop peu valorisé. 

Choisissez comme il faut ce que vous voulez montrer plutôt que de tout prendre en photo… à quoi bon photographier un coin de pièce qui est problématique, si cela enlève l’attrait d’autres visuels. Alors oui, la quantité de photos peut être un atout, mais attention de ne pas trop en mettre. Il est aussi une bonne pratique de faire une vidéo de votre appartement.

À noter que le site Kangalou est l’un des rares à accepter la vidéo en plus de la possibilité d’y publier un nombre illimité de photos. Le site proposera sous peu une innovation majeure qui permettra d’améliorer vos photos. Pour quelques dollars, vous pourrez améliorer la luminosité de vos photos, mais également commander un nettoyage du logement et même faire repeindre les murs de façon virtuelle. Assez incroyablement, vous n’aurez qu’à télécharger vos photos et celles-ci vous reviendront avec une chambre à coucher bien rangée, une cuisine sans fouillis sur le comptoir, un salon sans les journaux qui traînent partout… Grâce à cette technologie, même vos photos de moindre qualité deviendront tout à fait séduisantes. Cet atout, combiné à un transfert vidéo automatisé des photos, permet d’offrir un produit clairement plus percutant et ainsi d’attirer davantage de locataires potentiels.

2. Des mots qui donnent envie

Après les images, les mots viennent positionner l’appartement et introduisent toutes les caractéristiques susceptibles d’intéresser le locataire. Contrairement aux photos, il n’y a pas de mal à se laisser aller en quantité… Il est toujours surprenant de voir les propriétaires être aussi restreints en matière de mots pour décrire leur logement. Pourtant, dites-vous que les locataires vont chercher des points précis sur des annonces et que si ceux-ci manquent à l’appel, ils passeront à la suivante… Ici, trois dimensions doivent absolument être valorisées. Votre quartier (commerces, parcs, écoles, transports, etc.), le cadre de vie de votre immeuble (type d’occupants, style de vie du voisinage, zone commune, accès à la cour, stationnement, etc.) et le logement comme tel.

Encore une fois, le site Kangalou se démarque par le fait que les propriétaires sont appelés à choisir parmi une liste de nombreux critères qualitatifs. Le locataire faisant le même exercice, un algorithme établit des correspondances et priorise les listes d’appartements qui lui sont présentées en fonction de cette mathématique unique. Les propriétaires ont donc intérêt à compléter les sections de description avec rigueur sans oublier les caractéristiques les plus anodines.

3. Votre quartier, faites-en votre atout

« Location, location », disent les Anglais ! On le sait, l’emplacement fait toute une différence. Oui, mais pour qui ? Chaque personne choisit d’habiter un quartier pour de bonnes raisons… C’est donc que chaque quartier a des éléments « vendeurs » et il vous faut absolument les nommer et les valoriser. Vous êtes loin des transports en commun ? D’accord, faites valoir la tranquillité dans ce cas ! Vous êtes sur une rue passante ? Faites valoir l’accès facile, l’aspect central ! Chose certaine, vous devez être en mesure d’indiquer le temps précis pour les déplacements les plus recherchés : temps requis pour se rendre au métro, au centre-ville, à l’arrêt de bus, au centre commercial, etc.

4. Attirez les locataires que vous désirez

Plusieurs propriétaires souhaitent joindre une clientèle particulière : des étudiants, des couples sans enfants, des personnes âgées, etc. Rien de mieux que de l’écrire dans votre annonce, p. ex. : idéal pour couple de jeunes professionnels. Tout en faisant attention de ne pas trop limiter le marché, cela permet de donner une vocation au lieu et jusqu’à un certain point, cela peut donner confiance aux candidats qui se reconnaissent dans le profil recherché. Puisque personne n’a de temps à perdre, il faut également être clair sur les exclusions ou les exigences particulières, p. ex. : immeuble sans fumée, sans animaux, enquête de prélocation obligatoire. À l’inverse, si vous avez des difficultés à louer, ouvrir la porte à certains animaux ou aux fumeurs attirera une clientèle qui a de plus en plus de difficulté à se trouver un logement.

5. Le prix

Considérant la règlementation québécoise, la mise en marché de votre loyer est absolument essentielle puisque les hausses de loyer lors de renouvellements sont beaucoup moins permissives. Le juste prix s’établit en fonction des comparables, du niveau de rareté (logements disponibles et taux d’inoccupation de votre secteur), mais également en tenant compte de plusieurs caractéristiques dont vous avez le contrôle, telles que : les inclusions (électroménagers, énergie, stationnement, climatisation, pièce de rangement, etc.), les services offerts (déneigement, Internet, intercom, etc.).

Les lecteurs assidus du magazine Proprio savent que la tendance est à l’ajout de services de sortes puisque cela augmente la valeur perçue du locataire et permet de créer une valeur intrinsèque pour l’immeuble avec souvent très peu d’investissement (p. ex. Internet). Deux stratégies sont possibles pour ce qui est du prix, soit le prix tout inclus, soit la stratégie du prix d’appel bas pour attirer le locataire avec l’offre d’ajout de divers frais mensuels sur des services quasi-essentiels (déneigement, clés, remise, etc.) et des services plus spécifiques (accès salle de gym, piscine, etc.).

Compte tenu de la faiblesse des loyers au Québec, la créativité semble bien servir le marché. Méfiez-vous des tentations de loyers gratuits, de cadeaux et des promo quelconques… Leurs effets sont souvent à court terme et ils peuvent dévaluer l’offre. Si vous n’êtes pas concurrentiel, tentez plutôt d’ajouter des caractéristiques fondamentales qui sauront plaire et créer de la valeur (p. ex. : climatiseur thermopompe, télécommunications, etc.).

Dernier point concernant le prix, la question de l’écologie et de l’énergie est de plus en plus importante. Faire valoir vos performances énergétiques ou encore vos valeurs écologiques (dispositif pour compostage, recyclage, prise pour voiture électrique, etc.) peut aider à mieux vous positionner par rapport à d’autres offres à un prix inférieur.

6. Choisir les bons sites de location

Bien que l’impartialité soit difficile considérant les liens entre la CORPIQ et Kangalou (considéré au 3e rang pour la visibilité sur Google), voici des clés importantes pour faire une publicité efficace. Le choix de l’endroit pour annoncer votre logement dépend essentiellement de deux choses : la cible visée et l’ampleur de votre tâche de location. Aujourd’hui, à part quelques traditionnels, tous sont sur Internet. Malgré tout, certaines clientèles spécifiques (p. ex. personnes âgées) peuvent encore être jointes par le journal de quartier, ou la bonne vieille annonce piquée sur le babillard du centre communautaire. Somme toute, même dans le cas des personnes âgées, Internet règne pour attirer des locataires.

Les cinq sites les plus visibles selon Google sont Kijiji, Louer.ca, Kangalou, LesPacs et Craigslist. D’autres sites existent et réussissent à tirer leur épingle du jeu sur Google, mais leur portée demeure moindre. Kijiji est depuis plusieurs années le site qui attire le plus d’achalandage, mais également le site où l’on trouve le plus d’annonces, lesquelles ne sont pas présentées de façon très efficace pour le locataire, de sorte que ce dernier peut se lasser avant d’arriver à votre annonce. Pour ce qui est du positionnement, Kijiji attire un bassin très large, du meilleur locataire au moins convoité. Il faut donc s’attendre à beaucoup d’appels, mais avec une qualification parfois décevante.

La bonne nouvelle est que les quatre sites suivants logent tous à une seule adresse : Kangalou. En effet, à partir de Kangalou vous pouvez rediffuser en un clic vos annonces sur Louer.ca, LesPacs et Craigslist. Kangalou est un site spécialisé en location, il est le seul à faire des campagnes de marketing ciblées afin d’attirer des locataires avec des profils recherchés (éduqués, en ménage). Louer.ca a une clientèle large et offre de bons résultats. LesPacs est un site généraliste qui permet de joindre une clientèle diversifiée qui est très associée aux Québécois francophones. Craigslist, de son côté, est un site qui attire principalement des Anglophones et, jusqu’à un certain point, d’autres communautés non francophones.

Rappelons ici que Kangalou offre également une dimension internationale avec son forfait « Globetrotter » qui permet d’annoncer à peu de frais sur plus de 120 sites Internet partenaires, dans plus de 60 pays, avec la traduction automatique de votre annonce en 16 langues, etc. Cette exclusivité de Kangalou mérite l’attention puisque l’immigration devient aussi un important moteur du marché locatif.

7. Médias sociaux, nouveau bouche à oreille

Le bouche-à-oreille a ceci d’intéressant : vous avez l’impression d’obtenir quelque chose de rare, la bonne affaire… Les médias sociaux peuvent jusqu’à un certain point avoir cet effet. Il est donc tout à fait logique de relayer vos annonces sur vos propres réseaux, et grâce à vos abonnés, l’ami d’un ami sera peut-être le prospect tant désiré. Par ailleurs, arrêtons de penser que d’annoncer sur Facebook fait le travail et que les médias sociaux sont en train de remplacer les sites d’annonces traditionnels… Même les nouvelles places de marché virtuelles sont encore à des années-lumière de pouvoir être utiles dans le monde de la location. Certaines pages Facebook sont cependant spécialisées et peuvent contribuer au rayonnement de votre annonce. Mentionnons que pour les chercheurs d’appartements, ces pages sont cependant lourdes à consulter, car les annonces sont souvent pêle-mêle et les internautes se lassent très vite.

Mentionnons deux pages Facebook qui fonctionnent plutôt bien et qui attirent de plus en plus de locataires : MonKangalou et Mtl Best Apartments. Mtl Best, qui compte près de 20 000 abonnés, ne présente que des appartements qui se démarquent : les logements affichés sont habituellement loués très rapidement. Quant à la page MonKangalou, on y trouve une série d’articles sur le bien vivre en appartement en plus de conseils pour aider les locataires, ce qui fait que ces pages remontent dans les moteurs de recherche de Google et leur popularité ne cesse de grandir. En annonçant sur Kangalou, vous courrez la chance que votre annonce soit sélectionnée comme appartement coup de cœur et soit publiée sur ces pages Facebook, et généralement en quelques heures le téléphone sonne pour des rendez-vous.

8. Les premières communications

L’entrée en matière est le plus souvent virtuelle. Même si vous laissez un numéro de téléphone, le réflexe du locataire sera de chercher à vous écrire. L’écriture permet de cadrer la communication, mais cela rend le tout moins savoureux qu’une conversation où l’on peut jusqu’à un certain point interviewer notre prospect et ainsi filtrer les candidats ou, au contraire, se faire insistant pour « forcer » une visite des lieux. Deux choses sont importantes : répondre très rapidement à toute heure du jour et être très précis dans les réponses en terminant par une ouverture sur une étape subséquente. Il importe de démontrer à votre interlocuteur que la communication avec vous est professionnelle et chaleureuse et que rien ne semble compliqué pour vous.

À ce chapitre, Kangalou se démarque par un système de courriel unique qui permet au locataire de se présenter avec photo et descriptif des raisons qui le poussent à chercher un appartement à louer. Aussi, le système assure la confidentialité du courriel du propriétaire.

9. L’orchestration de la visite

La disponibilité pour assurer une visite est une clé maîtresse. Par ailleurs, la visite comme telle l’est tout autant. Assurez-vous que votre locataire actuel collabore en faisant le ménage ; parfois une petite carte-cadeau pour l’encourager est un bon investissement. L’idéal est de faire visiter en l’absence de celui-ci, afin que votre visiteur soit parfaitement à l’aise. Si votre locataire actuel est présent, le mieux est de donner rendez-vous à votre visiteur dans un lieu au chaud qui est adjacent afin de préparer la visite en accentuant les attraits « intangibles » ; parler de l’ambiance qui règne dans l’immeuble, d’un voisin sympathique, de la dame qui vit au-dessus qui ne fait pas de bruit, de votre système pour le recyclage, etc. Sachez qu’une visite devrait suivre un parcours précis qui se termine dans la pièce la plus attrayante, idéalement la cuisine. L’objectif étant de garder votre prospect dans un mode d’intéressement. Plus vous aurez questionné votre locataire sur ses besoins, préalablement au rendez-vous ou lors de la visite, plus vous pourrez revenir sur ces points à la fin en cadrant les avantages de l’appartement. À l’inverse, si votre candidat ne vous inspire pas, le discours et le parcours seront aux antipodes.

10. Votre choix

Vous êtes propriétaire, donc maître chez vous. Peu importe la qualité de votre logement ou le taux d’inoccupation, il vaut toujours mieux être patient et s’assurer de la bonne adéquation entre le locataire, l’appartement et vous. Les conséquences d’avoir un mauvais locataire pouvant être importantes, faites tout ce qu’il faut pour choisir le bon locataire. Vous avez toujours d’autres candidats potentiels.
Une enquête de crédit approfondie est incontournable, vous devez absolument connaître les antécédents judiciaires et avoir l’heure juste sur l’emploi occupé et sur l’expérience du propriétaire actuel. Dans tous les cas, la patience est de mise et il vaut mieux attendre « son numéro gagnant ».

Méfiez-vous des locataires qui insistent pour avoir une réponse le jour même, ou qui « menacent » d’aller vers un autre logement ; il peut s’agir d’un stratagème pour précipiter une réponse et limiter les recherches. En aucun cas, vous n’êtes obligé de louer à une personne qui se fait insistante… Assurez-vous de faire un choix parmi plusieurs candidats. Prenez garde de bien respecter les règles en matière de droit de la personne en n’offrant jamais de raison basée sur une discrimination interdite par la Charte. Aussi, sachez que l’existence d’un dossier criminel ne peut être utilisé comme raison de refus, mais la nature du crime peut constituer un risque justifiant votre décision. C’est aussi en ce sens que l’enquête de prélocation complète offre le plus de marge de manœuvre.